משא ומתן בעולם העסקים התחרותי, כמו בחיים, מתנהל בד"כ במסגרת זהה, וזאת על אף השוני ביניהם מבחינת התוכן. הצלחה במשא ומתן תלויה, לא רק בשותף או בתוכן, כי אם בעיקר ביכולותינו להבין את הסיטואציה, להיערך ולתכנן טקטיקה שתניב את התוצאה הטובה ביותר. הלכה למעשה, אנו מנהלים משא ומתן כמעט כל הזמן, בבית עם בני הזוג, הילדים, בעבודה, ולעיתים אפילו עם שוטר תנועה.

לפיכך, נושא זה עשוי להתאים הן ליזמים, בעלי עסקים, מנהלים, ולכל מי שרוצה להגיע להבנה והסכמה תוך ניהול משא ומתן. לשם כך, כדאי מאוד לשכלל ולשפר היכולות להצלחה בניהול משא  ומתן תוך הבנת הכללים, הטכניקות והטקטיקות.

מהו משא ומתן?
מצב בו שני אנשים, צדדים, רוצים משהו זה מזה, בין אם למכור ולהסכים על משהו שהוא בעל ערך עבורם, עסקה שתהיה משתלמת לשני הצדדים. שני הצדדים רוצים להגיע להסכמה שתהיה מועילה עבור שניהם, ולא למצב שהאחד מרגיש שרומה ע"י הצד השני.

להלן תמצית העקרונות בניהול משא ומתן המוכוון להשגת תוצאת WIN-WIN:

• יש לדבוק בתוכן ובמטרה הראשית שלך ולחתור לאזורי ההסכמה האפשריים
• אין להניח שהצד השני חושב כמוך... או שסדרי העדיפויות שלו הם כשלך
• לנסות ולהבין כיצד הצד השני חושב וכיצד נראים הדברים מבחינתו
• לדעת להבחין בין הנושאים עליהם מדברים בגלוי, לבין האינטרסים האמיתיים...
• להגדיר קווי מינימום ומכסימום, ולזהות את הסגנון של הצד השני
• אימוץ גישה משתפת המבטאת גמישות והבנה, שהינם מונחי מפתח לפתרון מצבים נעולים
• להפריד את האדם מן הבעיה ולא להיכנס לעלבונות אישיים...
• להיות אדישים למניפולציות הצד השני...
• בטרם מציעים הצעה מוצקה, לוודא שיש בידינו את כל הפרטים החשובים עבורו
• אין להסכים לכל סעיף בנפרד... עד שכל העסקה אינה מושלמת
• העלאת הצעות היפותטיות, לבחינת התייחסויות ותגובות הצד השני
• אם... (תיתן לי משהו שאני רוצה),  אז... (אתן לך משהו שאתה רוצה)
• אם מתחילים גבוה, יש לאן לרדת... במשא ומתן, מה שיורד אינו עולה.
• הימנע מוויתורים לא אפקטיביים, אל תוותר ללא תמורה
• איומי סרק... OUT!
• נסה לחשב האלטרנטיבות שלך למקרה הסתלקות, וגם את של הצד השני

הואיל ומשא ומתן מוצלח נועד להכשיר הקרקע לעתיד, המטרה היא לשמור על הגינות ולא ניצחון האחד על חשבון הצד השני (משחק סכום אפס).

השלבים העיקריים במשא ומתן:

1. הכנה
2. הפגישה
3. הצעה ראשונית (פתיחה)
4. מיקוח, דיון, וודא שיודע את כל המידע והדרישות של הצד השני
5. עוד דחיפה קטנה אחת ו...
6. הצגת הצעה מוצקה ו... יש עסקה!